Команда Cyber Support открыла для своих клиентов и вместе с ними уже более 15 клубов, пообщавшись с десятками бизнесменов которые только начинают размышлять об этом бизнесе или уже владеют клубами и можем сделать выводы об основных ошибках при запуске клубов.
Завышенные ожидания.
«Там правда доходность 100% годовых?»
Именно с таким вопросом перед новым годом к нам обратился один из потенциальных клиентов. Устойчивый миф о сверхприбылях (которые были на заре рынка когда открывались первые клубы) раскачанный СМИ и франчайзерами которым надо продать франшизу любой ценой приводит к необоснованным ожиданиям. Еще сюда “примешивают” обороты и показатели киберспорта, который к нашему рынку относится очень косвенно. Хуже того люди готовы брать в кредит “дорогие” деньги или идти в лизинг по высокой ставке рассчитывая на высокую рентабельность, которая позволит обслуживать кредит. На деле рынок в крупных городах уже сформировался и близок к насыщению, появилась конкуренция и средняя рентабельность около 40-50% годовых на инвестиции, многие слабые проекты в минусах и “с чемоданом на выход”. При этом бизнес в сфере гейминга - это не “пассивный доход” который “капает сам на карту” а результат упорного труда команды. И к этому надо быть готовым.
Нет позиционирования.
Отсутствие анализа до запуска, бездумное «копирование».
Очень часто решив открывать бизнес, получив предложения от франшиз предприниматели в итоге решают “ничего сложного: темное помещение, серые стены, компы рядами, спецификация оборудования понятна, буду сам делать”. Посещают 3-5-7 известных клубов, иногда больше. И начинают делать что-то похожее “темные стены, граффити, столы в рядок”. Как показывает наша практика такой старт проекта часто несет изначально в себе риск неуспеха. Мы начинаем с конкурентного анализа в районе потенциального открытия, оцениваем уровень конкурентов, смотрим есть ли достаточная емкость рынка, в каком сегменте делать: “дешево в подвале для школьников” или “дорогой лаундж с рестораном и кальянами” или же вообще в данном районе уже такая конкуренция и сильные игроки с лояльной аудиторией, что победить их в конкурентной борьбе будет проблемно. Ну и конечно бизнес план (действительно проработанный, а не скопированный или скачанный с сети) - не пустая формальность. Лучше потратить силы и время на старте на поиск правильного сочетания “место-концепция-позиционирование-клиенты”, проанализировать возможные риски, чем бежать сломя голову непонятно куда.
Location, location и еще раз location.
Как говорил про необходимость правильного выбора места для бизнеса Е.Чичваркин:
Полтора-два года назад можно было открыться в подвале на третьей линии домов с входом со двора и прекрасно себя чувствовать. Даже вывеску не вешать. Сейчас правильный выбор места в сочетании с адекватной арендной ставкой может стать ключевым в успехе. И тут есть две крайности: 1. “у меня/моих знакомых есть в собственности помещение, там был магазин/салон/и т.д. он обанкротился, сдать не можем а вот тут увидели что клубы в таких помещениях часто открывают и мы тоже откроем и будем зарабатывать”. Собственно а почему вы уверены что клуб не повторит судьбу магазина или салона который обанкротился? только в этом случае убытки уже нести вам. Продать по адекватной цене такой убыточный бизнес - нереально. Вторая крайность - заходить на хорошее место но по неадекватно дорогой бизнес-реальности арендной ставке. Этим грешили некоторые франчайзи, наслушавшись обещаний головной компании. В “идеальном мире” Excel все получается красиво и вы в “шоколаде” с такими ставками. В реальности вся прибыль (если она есть) уходит арендодателю. Поэтому наше мнение - к поиску локации надо подходить системно, быть готовым потратить на это не одну неделю, а не спешить и “хватать то что вроде подходит”.
Короткий или “кривой” договор аренды.
Открытие в жилом доме.
В Москве и крупных городах до карантина был рынок арендодателя. Найти хорошее предложение по адекватной ставке было очень сложно. И именно владелец помещения диктовал свои условия. Как следствие найдя хороший вариант часто арендаторы были согласны на все условия договора. И тут очень часто кроются большие риски. Мы лично знаем два клуба, один из которых открывала наша команда, где недобросовестные владельцы помещений, получив ремонт помещения и посмотрев на показатели бизнеса в итоге “сковыривали” арендатора, получали помещение готове к бизнесу с “прикормленной” аудиторией, закупали компы, меняли вывеску и продолжали работать сами. А бизнес нес убытки, поскольку неотделимые улучшения (ремонт) с собой не забрать. Поэтому мы всегда рекомендуем стараться как максимум заключить долгосрочный договор и как минимум обезопасить себя от рисков “кидалова” со стороны арендодателя в договоре. В целом при коротком договоре (11 мес) скорее всего вы при самом хорошем раскладе только отобьете вложения на ремонт. Подписывая ”короткосрок” к этому надо быть готовым. Если вы чувствуете что вам не хватает опыта - лучше привлеките юриста. Скорее всего в масштабах запуска бизнеса это будут небольшие расходы. И по возможности рекомендуем вам не рассматривать помещения на первых этажах жилых домов, особенно если они имеют общие стены и потолок с жилыми квартирами, вход в помещение рядом с входом в подъезд и над вашим козырьком балкон где растет герань у бабы Мани, которая ходит в управу как к себе домой. С большой долей вероятности жильцы вынудят вас покинуть это место довольно быстро.
Дизайн, проектирование.
Ремонт по методу “на глаз” или “у меня есть знакомый”.
Хорошая практика, которая позволяет сэкономить время и деньги - смотреть для клуба помещение после предыдущего арендатора в ремонтом. Но тут кроется частая ошибка - берется помещение в котором был например магазин, красится в темный цвет, кондиционеры есть, думает владелец, электрику и интернет сделает знакомый прораб Вася со своей бригадой. Расстановка - ну вдоль стенок и рядами, что тут сложного. Нет ни внятного дизайна, ни одного проекта. Что в итоге? Открывается клуб, заполняется игроками и люди чувствуют, что играть некомфортно, в помещении душно, застоявшийся воздух, сам клуб невзрачный. И кондиционеры, которые сотрудники включают на полную мощность не спасают, только “сдувают и морозят” игроков ближайших к ним мест. Так происходит потому, что компьютерный клуб сильно “нагруженное” помещение в плане потребления мощности компов, выделения тепла и углекислого газа игроками. И нужна очень мощная система вентиляции. Именно вентиляции в первую очередь, а не кондиционирования. И системы, которые были изначально в магазине или салоне красоты рассчитаны на гораздо меньший объем прогоняемого воздуха. Как следствие - приходится в уже работающем клубе начинать менять вентиляционную установку, увеличивать сечения воздуховодов, делать новую схему раздающих воронок. Это все грязные работы, приходится останавливать бизнес, убирать всю технику, накрывать мебель, потом все “вылизывать”. В итоге расходов и упущенной выгоды получается гораздо больше чем если заказать изначально проект и сделать все грамотно.
А хороший дизайнер с опытом проектирования клубов не только сделает уникальный запоминающийся клиентам интерьер, но и поможет с оптимальным использованием пространства, чтобы не было потери полезной площади и каждый метр клуба в итоге работал на прибыль владельца.
Ошибки в комплектации компов.
Мы обрабатываем несколько запросов на поставку оборудования для клубов в неделю. Иногда к нам обращаются с просьбой подобрать оптимальную комплектацию при заданном бюджете, но часто предприниматели сами смотрят что стоит в клубах, и формируют запрос по принципу “как у всех в нашем районе, но видюху помощнее” или “хотим самое крутое оборудование в городе”. При этом при формировании спецификации часто не учитывают или не обращают внимание на возможность будущего апгрейда, мощность кулеров только номинально соответствует тепловыделениям процессора и всего системника. А гонясь за ярким дизайном корпусов могут не учесть того факта, что если компы стоят на верхних полках в ряд то вывод тепла надо делать наверх а не сзади, чтобы теплый воздух не попадал на вдув следующего ПК и так каскадом не перегревал последний комп в ряду.
При формировании “сердца” клуба - серверной стойки часто можно встретить либо большой роутер на стене, к которому “пауком” сходятся все кабеля либо “криво” собранную стойку. О защите маршрутизатора от атак вообще мало кто задумывается. Мы знаем кейс когда простым автоматическим перебором пароля недоброжелатели или школьники-умельцы смогли “положить” клуб почти на сутки. а это сутки недополученной прибыли в выходной день, возвраты из кассы клиентам кто играл, негатив в соцсетях. С нашей точки зрения не стоит экономить на нормальной комплектации и настройке серверной стойке, лучше позвать не просто “сетевую компанию или друга-айтишника” а именно специалистов кто настраивал клубы.
Отсутствие команды.
Подбор персонала “наобум”, приглашение в команду друзей, отсутствие контроля.
Когда ремонт начат, компы заказаны предприниматели начинают задаваться вопросом: а кто же именно будет работать в клубе. Тут есть два момента: 1. Администраторы (сотрудники первой линии). С ними все более менее понятно, поскольку рынок уже сформирован, есть люди с опытом (не факт что с чистой репутацией правда) и есть большое количество фанатов игр которые готовы трудится за саму возможность играть и небольшой оклад. Когда мы оказываем услуги по поиску персонала, типичная воронка подбора такова:
100 заявок/12 кандидатов/10 после анкет и проверки/5-7 сотрудников после обучения и аттестации. Те. вам надо быть готовым потратить достаточно много времени на поиск персонала и формирование штата!
Основные ошибки:
- Брать на основе анкет а не личных бесед. В одном из клубов мы ввели практику предварительного он-лайн анкетирования до собеседования и отбирали на основе анкет а не откликов на вакансию и интервью. В результате качество кандидатов оказалось низким, пришлось начать с начала. Поменяли этапы отбора и анкеты стали просить заполнить только тем, кто прошел первичное собеседование. Так подобрали сильных сотрудников.
- Брать тех кто уже работал в других клубах без проверки на благонадежность. Хороших сотрудников не увольняют! А воровство и некорректное поведение с клиентами к сожалению встречаются среди администраторов.
- Приглашать друзей и знакомых, устраивать по просьбе друзей (пусть мой сын у тебя поработает, опыта наберется) и тд.
- Не учитывать то, что помимо “первой линии” у бизнеса есть еще дополнительные функции, которые тоже кто-то должен выполнять: маркетинг в первую очередь, администрирование бизнеса, инкассация и закупки (может делать сам владелец), техподдержка, бытовой ремонт, бухгалтерия. Соответственно вам необходимо или найти (на частичную занятость или в штат, возможно на аутсорс) людей или организации на все эти функции. И это тоже подбор, силы и время. Мы рекомендуем пользоваться услугами организаций с релевантным опытом именно в данном сегменте.
Так же часто мы видим что в какой-то момент у недобросовестных сотрудников возникает желание начать работать “на карман”. От безобидного дать другу поиграть за аккаунтом администратора до открытого воровства из кассы. Отсутствие контроля, проверок, тайных покупателей и попустительство частая причина такого поведения. Мы разработали даже специальную программу “Антиворовство” чтобы помочь владельцам снизить риски таких ситуаций.
Маркетинг.
“У нас крутые компы, клиенты сами придут”
Не заниматься рекламой и маркетингом - это большая ошибка, насколько бы крутой клуб у вас не был и на сколько крутой контент вы бы не выкладывали, без рекламы ваша аудитория о вас не узнает. Компьютерные клубы не нуждаются в большом проходном трафике. Придти и поиграть в компьютерном клубе это не импульсивное желание, люди целенаправленно идут в клуб и идут они в то место, о котором знают и только с помощью рекламы и грамотного маркетинга вы сможете рассказать целевой аудитории о себе.
Самые эффективные способы рекламы в сфера компьютерного гейминга:
- Таргетированная реклама в социальных сетях;
- Сарафанное радио;
- Турниры и грамотно проработанные акции в клубе;
- Кросс-Маркетинг;
- Офлайн реклама (раздача листовок).
Чтобы не слить бюджет, лучше использовать все инструменты маркетинга и тестировать каждый способ рекламы, с минимальным первичным вложением. Специфика у отдельных районов и тем более у разных городов своя и нет идеального инструмента, который подойдет всем клубам.
“Забивать” на правовые моменты.
Небольшой бизнес, никого не интересует - так иногда думают те кто открывает клуб. На самом деле в силу специфики (круглосуточная работа, часто школьники) и близость в ментальном поле к игровым клубам и казино привлекает к бизнесу в сфере гейминга повышенное внимание как администрации так и правоохранительных органов и проверяющих. Поэтому наша рекомендация такова: у вас должно быть все идеально в плане документов, лучше не “левачить” проводками мимо кассы и сдавать все отчеты, официально оформлять сотрудников. Как показывает практика пренебрежительное отношение к правовым вопросам и организационным моментам приводит либо к штрафам и предписаниям, либо необходимости уплаты “дополнительных налогов и сборов” только не в бюджет а конкретным лицам. Кроме того жалобы от жильцов (если клуб в жилом доме) или из соседних домов и проверки после этих жалоб это по сути постоянная неизбежная составляющая и надо быть к этому готовым.
Часто хорошей практикой является еще до открытия прийти в администрацию, познакомится, рассказать про то что вы “киберспорт” а не подпольное казино, обменятся телефонами и предложить сотрудничество (например проведение чемпионатов района, игровые часы для детей из школ-интернатов и т.д.). Есть очень позитивные примеры когда выстроив правильные отношения с администрацией предприниматели получали даже дополнительную поддержку и возможности развития.
Отсутствие долгосрочного прогноза развития.
Начиная проект сразу подумай, как будешь из него выходить. С учетом средних сроков окупаемости 2-3 года вы сможете заработать только если клуб будет успешно функционировать 4-5 лет. Что будет с бизнесом через этот срок? Как изменится конкурентный ландшафт и модель потребления? Что делать если рядом откроется крупный сетевой клуб? На все эти вопросы лучше иметь четкие ответы заранее, тогда не придется пополнять ряды объявлений на Авито о “продаже прибыльного действующего бизнеса” в надежде хотя бы вернуть свои вложения. Понимание стратегии развития позволяет делать осознанные шаги по ее реализации и добиваться успеха, а не надеяться на авось и верить в светлое будущее, которое вам нарисовали те, кто хочет заработать на вашем входе в этот бизнес. Ну и работа с профессионалами, как бы не казалась она “лишними расходами” на старте позволит зарабатывать а не терять деньги в дальнейшем. Успешного вам бизнеса.
Если у вас возникли вопросы по открытию компьютерного клуба или у вас в сети уже есть несколько компьютерных клубов, мы с удовольствием ответим на все ваши вопросы и более детально проконсультируем.